Ringkasan Buku: Ask. Penulis: Ryan Levesque. Penerbit: Dunham Books, 2015.

ORBITINDONESIA - Siapapun yang pernah membeli secara online atau membuka toko online memahami, betapa tidak efisiennya bisnis online. Pengunjung situs web biasanya pergi dengan cepat karena tidak ada yang ingin mereka beli. Jadi mereka menutup jendela atau pergi ke situs lain.

Masalahnya adalah Anda tidak bisa begitu saja bertanya kepada orang apa yang mereka inginkan dan kemudian memberikannya kepada mereka.

Formula Tanya ikut bermain di sini. Formula Tanya adalah seperangkat kuesioner yang dapat Anda kirim ke calon klien dan klien saat ini. Setelah orang menyelesaikan survei Anda, Anda akan tahu apa masalah yang paling mendesak dan bagaimana mengatasinya.

 Baca Juga: Sambut 1 Muharram 1444 H, Jangan Lupa Baca Doa Ini agar Terlindung dari Gangguan Setan

Dan mengatasi kesulitan seperti inilah yang akan membuat perusahaan Anda unggul. Anda akan belajar, mengapa tidak ada yang mengerti apa yang mereka inginkan, bagaimana membujuk mereka yang menolak tawaran pertama, dan baris subjek email mana yang akan meyakinkan mereka untuk membacanya dalam sekejap.

Survei sering gagal memenuhi janji mereka. Formula Tanya dibuat untuk mengatasi masalah yang dihadapi setiap pemilik bisnis, dalam mencari tahu apa yang diinginkan konsumen dan prospek.

Mengetahui apa yang diinginkan pelanggan memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan layanan dan menanggapi permintaan mereka. Jadi, bagaimana Anda mengetahui apa yang dibutuhkan?

Anda dapat, misalnya, mengirimkan survei. Jajak pendapat tradisional, di sisi lain, memiliki beberapa kekurangan. Survei itu menjengkelkan.

Baca Juga: 20 Twibbon 1 Muharram 1444 H untuk Dipasang ketika Tahun Baru Islam 2022

Kapan terakhir kali seorang telemarketer mengganggu makan malam Anda, untuk menanyakan pendapat Anda tentang topik hangat seperti kemasan botol soda baru? Tepat - menjengkelkan.

Kedua, karena pelanggan tidak melihat temuan, tidak ada insentif yang sebenarnya untuk berpartisipasi dalam survei. Secara umum, survei dibuat oleh pemasar untuk tujuan membantu pemasar.

Teknik pertanyaan pelanggan lainnya gagal karena individu hanya kompeten dalam dua hal: mengungkapkan apa yang tidak mereka inginkan, dan mengungkapkan apa yang sudah mereka miliki.

Bisnis ingin tahu apa yang diinginkan konsumen, tetapi mereka sangat buruk dalam membantu calon pelanggan dalam menentukan apa itu.

Baca Juga: Jenderal TNI Dudung Abdurachman: Prajurit Remaja agar Jadi Prajurit Petarung

Ketika seorang penjual bertanya, "Bagaimana saya bisa membantu Anda" saat Anda menjelajahi rak-rak toko, dia tidak membantu Anda membuat keputusan.

Dia berpikir Anda sudah tahu apa yang Anda inginkan, sehingga dia dapat membantu Anda menemukannya. Namun, mayoritas calon pembeli tidak tahu apa yang mereka inginkan! Pertimbangkan terakhir kali Anda mencoba menentukan tempat untuk mengajak sekelompok teman makan malam.

Jika Anda bertanya kepada mereka apa yang ingin mereka makan, Anda akan mendapatkan aliran saran dan pertanyaan tanpa akhir, tanpa ada yang membuat keputusan.

Namun, sebagai perusahaan, Anda tetap harus mencari tahu apa yang diinginkan pelanggan, meskipun mereka tidak dapat mendefinisikannya. Formula Tanya akan membantu Anda mencapai ini dengan memanfaatkan survei, dengan cara yang baru dan mengejutkan.

 Baca Juga: Melantik 754 Perwira Remaja, Presiden Jokowi Minta Mereka Bawa Indonesia Jadi Negara Maju

Mengenal prospek Anda adalah langkah pertama dalam Formula Tanya. Akibatnya, survei standar tidak efektif. Mereka mengganggu pelanggan, dan tidak memberikan informasi yang berharga. Jadi, apa yang membuat Formula Tanya unik?

Untuk memulai, Formula Tanya menggunakan teknik Survei Funnel, yang merupakan serangkaian proses yang mengubah prospek menjadi klien yang membayar. Kami akan membahas setiap tahap secara lebih rinci dalam beberapa ringkasan mendatang.

Tetapi untuk saat ini, buat Survei Menyelam Dalam (Deep Dive Survey) sebelum Anda memulai corong. Anda hanya akan melakukan survei ini sekali, di awal proses, untuk mempelajari lebih lanjut tentang calon konsumen Anda.

Survei ini dimulai dengan email yang dikirim ke daftar prospek Anda. Ada kemungkinan, ini adalah konsumen saat ini atau sebelumnya.

Baca Juga: Horoskop Zodiak Aries 14 Juli 2022, untuk Kesehatan, Keuangan, dan Karir

Email tersebut harus segera memperkenalkan bisnis Anda dan menyatakan bahwa Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang klien potensial Anda. "Di sini, di Home Lighting, kami ingin tahu siapa pelanggan kami sehingga kami dapat memberikan layanan terbaik," misalnya.

Contoh singkat pertanyaan survei berikut ini. Ingatlah bahwa prospek Anda hanya tahu apa yang tidak mereka inginkan. Jadi menanyakan secara eksplisit apa yang mereka inginkan tidak ada gunanya.

Sebaliknya, Anda harus membujuk mereka keluar dengan pertanyaan seperti, "Apa masalah terbesar Anda saat ini?" Setelah itu, hubungkan responden ke situs web tempat Anda dapat mengumpulkan tanggapan mereka dan menyelesaikan survei.

Terakhir, kumpulkan dan analisis hasil survei. Cari pola dalam tanggapan dan atur ke dalam ember, atau kelompok prospek yang sebanding.

Baca Juga: TKW Ini Hidup Bahagia Setelah Menikah dengan Duda Arab Pensiunan Jenderal

Jika Anda adalah perusahaan B2B, misalnya, satu ember mungkin untuk bisnis dengan pendapatan tahunan kurang dari $500.000, ember lain untuk bisnis dengan pendapatan tahunan lebih dari $5 juta, dan seterusnya.

Anda dapat memperoleh bahasa konsumen alami untuk digunakan saat berkomunikasi dengan setiap kategori, dengan mengelompokkan tanggapan ke dalam keranjang.

Anda tidak ingin mengirim email ke keranjang pensiunan Anda dalam jargon teknis perangkat lunak! Saatnya untuk naik ke level berikutnya setelah mengetahui siapa prospek Anda.

Halaman arahan yang menarik akan membujuk prospek untuk berpartisipasi dalam survei berikutnya. Anda harus memiliki gagasan yang kuat tentang siapa prospek Anda berkat Deep Dive Survey.

 Baca Juga: Horoskop Zodiak Pisces 14 Juli 2022: Karir Anda Bermasalah, Namun Ada Tambahan Penghasilan

Tahap berikut adalah membuat mereka memberi tahu Anda lebih banyak tentang kesulitan mereka, setelah itu Anda dapat mulai menyelesaikannya. Survei lain akan digunakan untuk mencapai hal ini.

Untuk menarik prospek untuk mengikuti survei berikutnya, Anda perlu merancang halaman arahan yang meyakinkan, yang disebut Halaman Arahan Penemuan Diri Prospek. Halaman ini harus berisi semua informasi penting tanpa mengharuskan pengguna untuk menggulir ke bawah.

Beginilah tampilan halamannya: Mulailah dengan judul atau pertanyaan yang provokatif. "Apakah mungkin untuk memperkuat ingatanmu hanya dalam tiga hari, menggunakan teknik ini?" homepage RocketMemory penulis, misalnya, dipertanyakan.

Kemudian jelaskan tujuan Anda kepada prospek dan bagaimana survei akan membantu Anda mencapainya. "Kami ingin membantu Anda mengidentifikasi masalah Anda dengan mengajukan beberapa pertanyaan, dan kemudian memberikan solusi yang disesuaikan," misalnya.

 Baca Juga: Horoskop Zodiak Aquarius 14 Juli 2022 untuk Kesehatan, Keuangan, dan Karir

Tambahkan video ke halaman arahan Anda untuk meningkatkan keterlibatan. Sebuah video "kepala berbicara," di mana Anda atau seorang aktor mendiskusikan organisasi Anda, adalah cara mudah untuk melakukan ini. Slide sulih suara juga efektif.

Pengait yang bagus - gagasan menarik yang memicu rasa ingin tahu dan keinginan - sangat penting untuk kesuksesan video. Untuk menemukannya, tanyakan tentang perjuangan pemirsa Anda.

Pengait yang solid akan menarik perhatian dan membujuk mereka untuk mengikuti survei berikut, apakah itu tentang menurunkan berat badan atau meningkatkan servis tenis mereka.

Namun, tidak semua orang mudah dibujuk. Pernyataan jika-maka, seperti "Jika Anda bekerja dengan pasar yang bervariasi tetapi tidak yakin bagaimana berkomunikasi dengan semuanya, maka...", dapat meyakinkan orang yang skeptis.

 Baca Juga: Piala Presiden: Borneo FC Ingin Bikin Sejarah, Pendukung: Kami Mau Juara

Terakhir, tunjukkan keahlian Anda saat memperkenalkan survei kepada prospek Anda. "Selama sepuluh tahun, saya telah mengajukan serangkaian pertanyaan kepada klien saya yang telah membantu mereka mengidentifikasi hambatan penjualan terbesar mereka," tulisnya.

Setelah Anda mendapatkan kepercayaan mereka, mereka akan dengan penuh semangat mengklik link tersebut dan memulai survei berikut.

Dengan Survei Keranjang Komitmen Mikro, dapatkan kepercayaan prospek secara bertahap. Jadi sekarang prospek Anda tertarik untuk mengikuti survei Anda. Survei Bucket Komitmen Mikro Anda sekarang siap dikirimkan.

Sebelum beralih ke informasi pribadi lainnya, seperti nama dan email, survei ini dimulai dengan pertanyaan pilihan ganda dasar yang tidak mengancam.

Baca Juga: Krisdayanti Akhirnya Bertemu Ibunda Atta Halilintar Sambil Main Bareng Ameena, Netizen Terharu

Ini dimulai dengan cara begini karena orang ragu-ragu untuk mengungkapkan informasi pribadi, dan pertanyaan-pertanyaan kecil menghilangkan keraguan itu.

Sangat penting untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dengan nada percakapan daripada nada robot. "Apa merek soda favoritmu?" adalah pertanyaan yang jauh lebih baik daripada "Apa produsen soda terkemuka di pasar pilihan Anda?"

Mulai Survei Keranjang Komitmen Mikro Anda dengan pertanyaan yang mudah dijawab, seperti "Berapa umur Anda?" Gunakan informasi ini untuk menyesuaikan pesan Anda, seperti menyebutkan usia prospek Anda dalam email tindak lanjut.

Terakhir, ajukan pertanyaan segmentasi untuk membantu Anda mengkarakterisasi prospek dan mengkategorikannya.

Baca Juga: Piala Presiden: Arema FC Bakar Semangat Pendukung, Aremania: Tunjukkan Keganasanmu. Ini Singa Bukan Kucing

Alih-alih mengelompokkan prospek berdasarkan demografi (usia, wilayah, dll.), cobalah mengajukan pertanyaan yang akan mengelompokkan prospek berdasarkan isu atau masalah spesifik yang ingin mereka tangani.

Misalnya, Anda dapat bertanya, "Manakah dari berikut ini yang merupakan masalah terbesar Anda saat ini?" dengan opsi "Menjual ke beberapa subpasar", "Mengubah lalu lintas berbayar", dan "Memasuki pasar baru". Setiap tanggapan memberikan informasi tentang kekhawatiran individu pelanggan Anda.

Sekarang saatnya untuk menyortir informasi yang telah Anda kumpulkan. Anda membuat keranjang di Deep Dive Survey. Anda akan mengisi dan menyaring keranjang ini menggunakan Survei Keranjang Komitmen Mikro.

Jika Anda adalah produsen mobil, misalnya, Anda dapat menyaring prospek terlebih dahulu berdasarkan status perkawinan, kemudian mengelompokkan lebih lanjut keranjang ini berdasarkan jumlah anak di setiap keluarga.

 Baca Juga: Kok, Nggak Mau Jadi Petani

Bentuk segmentasi ini sangat berguna untuk promosi di masa mendatang, karena memungkinkan Anda untuk memperkenalkan produk yang relevan kepada klien dalam bahasa yang mereka pahami.

Mengirim prospek Anda ke halaman pengambilan, di mana mereka dapat mengirimkan nama dan alamat email mereka, akan menjadi hal terakhir yang Anda lakukan.

Bersiaplah untuk membuat pitch Anda sekarang. Prospek akan muncul di halaman Post-Survey Anda setelah mengirimkan survei mereka, di mana mereka akan menerima diagnosis masalah mereka serta solusi.

Halaman ini hanya akan terdiri dari judul dan video yang memberikan tanggapan individual terhadap masalah yang diangkat dalam jajak pendapat.

 Baca Juga: Di Mata Mahasiswa, Dinas Pariwisata dan Ekonomi Kreatif DKI Jakarta adalah Tempat Magang yang Menyenangkan

Jika Anda seorang dokter, di sinilah Anda akan memberi pasien Anda prognosis dan membahas berbagai pilihan pengobatan dengan mereka. Anda tidak akan terburu-buru membawa mereka ke operasi atau mendiskusikan tuduhan dengan mereka!

Tujuan Anda di sini adalah untuk menunjukkan bahwa Anda memahami situasi mereka, dan mendorong mereka untuk bertanya kepada Anda, apa yang harus mereka lakukan. Inilah saatnya untuk membuat nada Anda.

Promosi penjualan Anda, seperti halaman arahan Anda. Anda harus menyertakan video, sebaiknya yang mengikuti rumus Masalah, Agitasi, Solusi: perkenalkan masalah prospek, tekankan tingkat keparahan dan urgensinya, lalu jelaskan solusinya.

Mulailah dengan menyebutkan diagnosis Anda secara kreatif. "Berdasarkan fakta yang Anda berikan, kemacetan pemasaran Anda disebabkan oleh Cold Traffic Curse," Anda dapat mengatakan kepada pemirsa.

Baca Juga: Piala Presiden: Final Arema FC Melawan Borneo FC Disiarkan Langsung Indosiar Malam Ini

Diagnosis Anda harus menarik minat prospek Anda, dan membuat mereka ingin segera mempelajari lebih lanjut.

Jelaskan apa yang diperlukan diagnosis Anda setelah itu. Tunjukkan bahwa Anda memahami dilema mereka, dan bahwa Anda peduli dengan hasilnya, dengan berfokus pada urgensi dan tingkat keparahannya.

"Banyak situs web saat ini menghadapi Kutukan Lalu Lintas Dingin, yang mencegah mereka mengubah pengunjung menjadi pelanggan dan mengancam bisnis," untuk sekadar contoh. Terakhir, ubah pendidikan menjadi tawaran untuk menjelaskan jawaban Anda.

Penawaran Anda harus mencakup keuntungan, atau apa yang akan diperoleh klien Anda jika mereka membeli sekarang; deskripsi penawaran; harga diskon atau penawaran khusus yang tersedia; dan alasan utama mengapa mereka harus segera bertindak (seperti tenggat waktu atau ketersediaan terbatas).

 Baca Juga: Indonesia Hentikan Sementara Pengiriman TKI ke Malaysia

Sampai saat ini, Formula Tanya telah membantu Anda dalam mengidentifikasi masalah klien, sehingga Anda dapat memperbaikinya. Anda akan menemukan cara memaksimalkan konversi baru ini dalam ringkasan terakhir kami.

Formula Tanya memungkinkan Anda mengoptimalkan keuntungan setelah penawaran awal. Formula Tanya tidak selesai pada halaman Pasca-Survei dengan penawaran pertama ini. Sebaliknya, itu bermaksud untuk meningkatkan penjualan untuk waktu yang lama.

Tapi bagaimana caranya? Manfaat sebenarnya datang dari hubungan yang lebih lama, yang akan Anda miliki dengan konsumen itu, ketika Anda menjual kepada mereka dari waktu ke waktu, setelah Anda mendapatkan pelanggan. Urutan Upsell Maksimalisasi Laba ikut bermain pada saat ini.

Pertimbangkan kunjungan McDonald's terbaru Anda. Mereka tidak menghasilkan miliaran dolar hanya dengan menjual burger. "Apakah kamu ingin kentang goreng dengan itu?" mereka bertanya sebagai gantinya.

 Baca Juga: Piala AFF U19: Bantai Thailand, Laos Melawan Malaysia di Final Jumat 15 Juli 2022

Ketika seseorang telah memutuskan untuk membeli sesuatu, mereka berada dalam pola pikir membeli, dan karena itu jauh lebih cenderung menghabiskan lebih banyak uang segera.

Tunjukkan prospek Anda dengan satu atau lebih kemungkinan penjualan sekali klik, yang tidak mengharuskan mereka memasukkan kembali informasi pembayaran, tepat setelah mereka melakukan pembelian awal.

Salah satu pendekatannya adalah dengan menjual lebih banyak dari apa yang baru saja dibeli konsumen, tetapi dengan harga yang lebih rendah.

Jika Anda menjual bubuk protein, misalnya, Anda dapat memberikan tiga tabung diskon untuk setiap transaksi baru. Alternatif lain adalah menjual hasil yang lebih cepat dan lebih sederhana.

 Baca Juga: Nadhifa Annisa: Bisnis Penjualan Busana Muslimah Via Online Masih Menjanjikan

Jika Anda menjual keanggotaan gym secara online, Anda dapat menargetkan pelanggan yang mencari hasil cepat, dengan menawarkan akses 30 hari ke kamp pelatihan pembakaran lemak selain langganan.

Terakhir, Anda dapat memberikan solusi untuk masalah yang belum dipertimbangkan oleh prospek Anda, tetapi pasti akan dihadapi setelah menggunakan produk awal Anda.

Bayangkan Anda menjual kursus negosiasi gaji, yang mengajarkan orang bagaimana berjuang untuk mendapatkan gaji yang lebih tinggi.

Anda sekarang memiliki kesempatan untuk membantu konsumen dengan masalah "positif" baru, yaitu memiliki terlalu banyak uang.

Baca Juga: Tentara Rusia dan Ukraina Sama sama Kehabisan Tenaga Bertempur di Kawasan Ukraina Timur

Upsell Anda mungkin menggarisbawahi perlunya menginvestasikan uang ekstra mereka dengan bijak, dan menawarkan produk investasi pelengkap. Ini biasanya merupakan masalah "positif" yang belum pernah dihadapi klien Anda, tetapi akan segera terjadi.

Terakhir, pertahankan pelanggan Anda kembali, dengan menyelamatkan penjualan dari non-pembeli. Sayangnya, hanya sebagian kecil pengunjung yang akan membeli setelah survei putaran pertama ini - mungkin serendah 10 persen. Tapi jangan menyerah pada 90% sisanya!

Formula Tanya menyediakan metode unik untuk menindaklanjuti prospek yang ragu-ragu ini untuk mendapatkan bisnis mereka.

Melalui Loop Umpan Balik Tindak Lanjut Email, tindak lanjut email menyediakan aliran komunikasi berkelanjutan, yang membantu mengoptimalkan dan meningkatkan saluran pemasaran.

 Baca Juga: Kisah Inspiratif Pengusaha Muda yang Lulus Kuliah Menjadi Bisnis Sendiri

Salah satu bentuk seri email adalah untuk non-pembeli, dan yang lainnya untuk pembeli. Mari kita mulai dengan non-pembeli, atau mereka yang tidak segera membeli penawaran yang ditawarkan di resep penjualan pasca survei.

Untuk menyimpan transaksi, email ke non-pembeli harus sangat menarik. Mengubah penawaran tanpa mengurangi produk, dengan memberikan diskon demi diskon, adalah salah satu metode untuk membuat pelanggan tetap terlibat.

Kurangi ambang komitmen dengan, misalnya, menawarkan masa percobaan satu dolar dengan jumlah penuh jatuh tempo di kemudian hari.

Selain itu, email urgensi dapat digunakan untuk mengingatkan non-pembeli, tentang batas waktu penawaran Anda.

Baca Juga: Beredar Versi Palsu, Bos WhatsApp Keluarkan Peringatan kepada Pengguna

Mengetahui bahwa kesepakatan akan kedaluwarsa dalam satu jam, dapat membujuk beberapa non-pembeli untuk membuka dompet mereka.

Terakhir, jika penawaran awal gagal, berikan individu pilihan untuk berputar dan mengambil langkah mereka sendiri selanjutnya dengan hanya mengulangi siklus Formula Tanya, dengan jenis produk yang berbeda.

Untungnya, Anda dapat menggunakan metode serupa untuk mendapatkan lebih banyak dari pelanggan, tetapi kali ini Anda akan menggunakan kesenangan yang mereka alami dari barang yang telah Anda jual kepada mereka, untuk membuat mereka membeli lagi.

Di baris subjek email Anda, sertakan pemikiran yang tidak lengkap untuk membujuk pembeli agar membukanya. "Di mana ada kemauan, di situ ada...", misalnya.

Baca Juga: Ngeri, Detik-Detik Pesawat Lakukan Pendaratan Darurat di Jalan Raya usai Gagal Mesin

Ini menarik minat pembaca dan mendorong mereka untuk terus membaca. Anda harus menambahkan tautan ke penawaran Anda di badan email; ini akan mengubah klien satu kali menjadi pembelian berulang.

Terakhir, dan yang terpenting, jika Anda ingin mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah bertanya.

Kuncinya adalah bertanya dengan cara yang benar, dengan pendekatan terorganisir yang mengekstrak data berguna dari prospek, sekaligus membangun kepercayaan dan intrik. Dengan kata lain, Formula Tanya diperlukan.***

Sumber: Aplikasi Buku Pintar AHA

Peringkas: Tim 3

Editor: Satrio Arismunandar